Digitaler Vertrieb B2B - Vertriebserfolg mit Virtual Selling

Digitaler Vertrieb, der Ihre Kunden begeistert. Schaffen Sie virtuelle Erlebnisse und nutzen Sie Ihre Inhalte im Vertriebsprozess aktiv. Ihre Vorteile: Ressourcen effizient einsetzen, Reisekosten senken, auf Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und Erlebnisse im B2B Vertrieb schaffen.

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Virtual Selling - digitaler Vertrieb B2B

Was ist Virtual Selling? Was hat Virtual Selling mit digitalem Vertrieb zu tun?

Digitalisierung prägt B2B-Unternehmen und dennoch verändert sich der Vertrieb kaum. Dadurch bleiben wertvolle Potentiale nicht genutzt. Eine Studie von Roland Berger und Google verdeutlicht, dass ein Bewusstsein für digitalen Vertrieb besteht. Vor allem die Corona Pandemie hat die Chancen von digitalem Vertrieb im B2B Bereich aufgezeigt. Jetzt geht es darum, die Vorteile digitaler und analoger Ansätze zusammenzubringen und auf die veränderte Erwartungshaltung der Kunden zu reagieren. Schaffen Sie mit der enra Sales Suite überzeugende Erlebnisse für Ihre potentiellen Kunden im B2B Vertrieb.

Quelle: Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs (Google, Roland Berger)

60%

der von Roland Berger und Google befragten Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird.

41%

steigende Erfolgsquote im Vertrieb durch eine flexible und personalisierte Anpassung von Vertriebsunterlagen.

5-10%

steigt der Abschlusserfolg pro Kontakt. Vertriebskontakte werden wesentlich erfolgreicher durch eine frequentierte Betreuung.

Reisekosten-Ersparnis durch Virtual Selling

Erfahren Sie, wie viel Geld und CO2 durch einen digitalen oder hybriden Vertriebsansatz eingespart werden können. Nutzen Sie dafür unseren Kalkulator.

30,000 km

Reisekosten Außendienst pro Jahr

48,000€
kg/100km

Summe CO2 Emission

9,600kg
Euro Icon

Ersparnis Reisekosten

19,200€
Euro Icon

Ersparnis CO2 Emission

3,840kg

Kontakt

Wir sind für Sie da und zeigen Ihnen die enra Plattform persönlich.

+49 5251 54484 80

kontakt@enra-qr.de

enra GmbH
Schulze-Delitzsch-Straße 12
33100 Paderborn

Digitaler Vertrieb

Wie gelingt mit enra der digitale Vertrieb?

Die Idee hinter dem Remote Selling Feature entstand durch die Nachnutzung von Inhalten digitaler Messen. Ausstellende Unternehmen investieren Ressourcen in überzeugende Inhalte. Darüber hinaus ist häufig die Aktualität digitaler Assets im Verkaufsprozess je nach Vertriebsmitarbeiter unterschiedlich. Durch die zunehmende Verlagerung von Kommunikation in Videokonferenzen entsteht darüber hinaus der Bedarf, auch auf digitalem Weg Erlebnisse zu schaffen.

Entwicklung Ihrer individuellen Digital Sales Strategie

Bei der Entwicklung einer geeigneten Strategie und im Rahmen der Ableitung von Zielen sollte vor allem Ihre Zielgruppe im Mittelpunkt stehen. Durch moderne Methoden entwickeln wir Ihre Erfolgsstrategie.

Inhaltliche Bestandsaufnahme und Erkenntnis von Bedarfen

Nach der Strategie folgt die Umsetzung. Dazu machen wir eine Bestandsaufnahme Ihrer Inhalte und strukturieren diese. Neue Bedarfe werden ebenfalls abgeleitet.

Schulung und Begleitung

Wir helfen Ihnen nicht nur beim Konzept und der Umsetzung, sondern auch bei der umfangreichen Implementierung in den Vertriebsprozess Ihres Vertriebsteams.

People working on laptops

Jetzt beginnen

Gezielt mit digitalem Vertrieb im B2B Bereich an den Start gehen und wachsen

Der kritische Moment für den Erfolg von Digitalisierungsvorgängen ist der Beginn der Umsetzungsphase. Unternehmen müssen zügig interne Leuchtturmprojekte aufbauen. Dabei ist die enra GmbH ihr starker Partner.

3 Monate verkürzter Verkaufsprozess bei Investitionsgütern.

50+ Unternehmen, die bereits jetzt auf die Remote Selling Lösung von enra vertrauen.

Ihre Vorteile

Digitaler Vertrieb eröffnet viele Chancen und Potentiale.

Mehr Umsatz

Durch eine ausgezeichnete Betreuung.

Verkürzung des Verkaufsprozess

Durch die Verlagerung einiger Vertriebsaktivitäten ins Web.

Individualisierbar

Geben Sie Ihren Kunden genau die Informationen, die sie benötigen.

Zufriedenheit

Durch Ihre hohe Betreuungsqualität erreichen Sie mehr Zufriedenheit.

Ressourcenschonend

Weniger Geschäftsreisen durch digitalen Vertrieb.

Immer Aktuell

Alle Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit den aktuellsten Inhalten.

Ressourcen

Das Thema des digitalen Vertriebs wirkt häufig komplex. Aus diesem Grund haben wir gemeinsam mit 50 Kunden unsere Erfahrungen und Erkenntnisse zusammengetragen. Laden Sie sich den Report kostenlos runter.

Der Remote Selling Report

Gemeinsam mit 50 Unternehmen haben wir die zentralen Learnings im Prozess der Digitalisierung im Vertrieb zusammengetragen. Erfahren Sie mehr über konkrete Anwendungsfälle und Tools.

Jetzt runterladen
Digitaler Vertrieb B2B

Digitaler Vertrieb B2B - Mehr Effizienz und Erlebnis im B2B Vertrieb

Der Erfolg eines B2B Unternehmens fängt häufig beim Vertrieb an. Der Vertrieb hat den direkten Kontakt zum Kunden, Vertriebler wissen was der Markt erwartet und kümmern sich um die Umsätze eines Unternehmens. Dabei ist der B2B Vertrieb in den vergangenen Jahren immer komplexer und anspruchsvoller geworden. Der Verkaufsprozess wird länger und belastet die (vor allem zeitlichen) Ressourcen im Vertrieb. Darüber hinaus ist auch eine zunehmende Kostensteigerung im Hinblick auf die Reisekosten festzustellen. Der zunehmende Fachkräftemangel verstärkt die hier beschriebenen Probleme.

Doch es gibt eine Lösung, die das Problem entschärfen kann. Diese Lösung heißt digitaler Vertrieb. Die Digitalisierung im Vertrieb hat viele Namen: Remote Selling, Virtual Selling, digitaler Vertrieb, virtueller Vertrieb, usw. Vor allem der B2B Vertrieb hat durch die Corona Pandemie umfangreiche Veränderungen erlebt. Es wurde deutlich, dass auch über digitale Kommunikationskanäle Kundenbeziehungen entwickelt werden konnten. Die Digitalisierung ist für den B2B Vertrieb und für das Marketing eine riesige Chance.

Digitaler Vertrieb - die größte Chance für den B2B Vertrieb

Digitaler Vertrieb führt zu einer verbesserten Kundenbetreuung und befriedigt Kundenbedürfnisse zielgerichtet. Darüber hinaus können Ressourcen effizient eingesetzt und genutzt werden. Im digitalen Vertrieb geht es nicht darum, persönliche Kontakte zu eliminieren, sondern die Qualität von persönlichen Treffen so zu steigern, dass es um den persönlichen Vertrauensaufbau geht.

Ein beliebtes Beispiel ist ein Netzwerktreffen, welches vier Mal im Jahr stattfindet. Drei Mal im Jahr treffen sich die Beteiligten digital und arbeiten an ihren Zielen und beim vierten Mal gehen die Netzwerkangehörigen wandern. Das Beispiel zeigt, worum es geht: Zeit richtig nutzen.

Digitaler Vertrieb macht also Treffen in Person qualitativ hochwertiger und führt zu einer engeren Verbindung zwischen allen Beteiligten.

Mehr Kundenkontaktpunkte durch optimierte und definierte Prozesse

Bei einer hybriden Vertriebsorganisation haben Unternehmen die Chance, einen intensiveren Kontakt zu ihren Kunden zu pflegen. Durch entfallende Reisezeiträume können sie sich mehr mit den Kunden beschäftigen. Sie können als Experte zur Seite stehen und eine beratende Funktion einnehmen. Die Zeit dafür ist wichtig, denn die Produkte und Leistungen von Unternehmen werden erklärungsbedürftiger und komplexer.

Darüber hinaus steigt die Anzahl der Kundenkontaktpunkte. Dadurch wird eine engere Verbindung zu Kunden aufgebaut. Dieser Wandel benötigt neue Ansätze in der Vertriebssteuerung. Es muss definiert werden, welche Kontaktpunkte mit B2B Kunden im Vertriebsprozess digital und welche analog stattfinden müssen.

Auch der B2B Bereich hat seine Anforderungen an eine gute Kundenbetreuung und nahtlose Vertriebsprozesse verändert. Die Customer Journey muss ganzheitlicher gedacht werden und neue Vertriebswege in die Vertriebsstrategie mit aufgenommen werden. B2B Unternehmen müssen die Herausforderungen annehmen und die digitale Transformation vorantreiben, damit Kommunikation auch in Zukunft noch kundenzentriert bleiben kann.

Persönliche Treffen zum Vertrauensaufbau des Kunden und Vertrieblers

Die Zeit, welche man miteinander persönlich verbringt ist wertvoll. Kunden erfahren eine besondere Wertschätzung und der Vertrauensaufbau wird fokussiert. Vertriebsmitarbeiter und Kunden benötigen Vertrauen, denn Unternehmen kaufen nicht von Unternehmen, sondern es kaufen Menschen von Menschen.

Die Anzahl persönlicher Treffen nimmt zwar ab, aber die dieser Qualität steigt. Von der Leadgenerierung z.B. durch Messen oder Marketing Automation, über das Leadmanagement und die Leadanreicherung bis hin zur Kundengewinnung und Kundenpflege sind persönliche Treffen ein wichtiger Faktor.

Unternehmen sollten dennoch klar definieren, welche Treffen persönlich und welche digital abgehalten werden sollen. Persönliche Treffen sind teuer und sollten sich vor allem auf die Schlüsselkunden konzentrieren. Diese Definition der Ausgestaltung von Vertriebsterminen ist eine wesentliche Grundlage der Vertriebsstrategie.

Reaktion auf sich verändernde Bedürfnisse der Kunden

Mit der Umstellung auf digitale Vertriebsansätze geht es nicht nur darum, die Kosten des Vertriebs durch Digitalisierung zu reduzieren. Es geht auch darum, auf sich ändernde Bedürfnisse seitens der Kunden einzugehen.

Studien von verschiedenen Beratungsunternehmen zeigen, dass 80% der Entscheider digitale Vertriebsansätze bevorzugen. Diese Bevorzugung wird mit drei Faktoren begründet: digitaler Vertrieb ist sicherer, einfacher planbar und ressourcensparender. Die Kundenbedürfnisse verändern sich also auch im B2B Vertrieb.

Die Suche nach neue Kooperationspartnern oder Lieferanten fängt Online an. Durch ein zielführendes Content Marketing werden Sie für Kunden sichtbar. Content Marketing ist also der Einstieg für einen Pullansatz im B2B Vertrieb. Die Digitalisierung lässt Marketing und Vertrieb zunehmend verschmelzen. Im Content Marketing werden Leads generiert, häufig durch das Platzieren von Content, für dessen Abruf der potentielle Kunde seine E-Mail-Adresse hinterlassen muss.

Eine weitere Möglichkeit über den Pull Ansatz Leads zu generieren ist die Ausrichtung eines digitalen Events. Durch das teilen von Expertenwissen haben Sie die Chance qualitativ hochwertige Kontakte auf sich Aufmerksam zu machen, welche Sie mit einer gezielten Customer Journey zu Kunden entwickeln können.

Digitaler Vertrieb ist also so viel mehr als der reine Transfer der klassischen Vertriebsaktivitäten in das Digitale. Es geht um das Schaffen einer komplett erlebnisorientierten digitalen Kundengewinnung und Kundenbetreuung. Schaffen Sie sich durch die Digitalisierung des Vertriebs Wettbewerbsvorteile und seien Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus.

Einsparungen von Ressourcen

Neben veränderten Erwartungen seitens der Kunden, welche die Digitalisierung des Vertriebs fordern sind auch interne Positionen von Bedeutung. Gute Fachkräfte sind auch im Vertrieb selten. Unternehmen müssen also tendenziell mit weniger personellen Ressourcen klarkommen. Vakanzen bleiben länger unbesetzt und die Einarbeitungszeit nimmt aufgrund der steigenden Komplexität zu.

Darüber hinaus werden auch steigende Reisekosten zu einem Kostentreiber im B2B Vertrieb. Es ist also notwendig, neue Wege, die sich durch die Digitalisierung auftun, zu nutzen, um Reisekosten einzusparen. Nicht nur das monetäre Einsparungspotential ist groß, sondern auch die Nachhaltigkeit spielt im digitalen Vertrieb eine Rolle. Digitaler Vertrieb spart nämlich auch CO2 und ermöglicht es Unternehmen, die Dekarbonisierung voranzutreiben.

Neue Vertriebsformen reagieren auf die sich ändernden Rahmenbedingungen. Der Verkauf bleibt nachhaltig erfolgreich und Abschlüsse motivieren das Team.

Interessensgerechter Content

Mit einer steigenden Anzahl von Vertriebskanälen müssen die Kontaktpunkte - unter anderem auch für Digital Natives - angepasst und aufeinander abgestimmt werden. Der Vertrieb als erstes Glied in der Wertschöpfungskette eines Unternehmens hat durch unterschiedliche Vertriebskanäle, Informationen, Tools und Services einen besonderen Abstimmungsbedarf.

Inhalte und Informationen müssen möglichst individuell und personalisiert beim Kunden ankommen, damit der Erfolg des Vertriebs und des Kunden gesichert ist. Die Digitalisierung bietet dafür die richtige Grundlage. Vergleichbar ist interessensgerechter Content mit dem Eselsohr im Prospekt. Das geht digital jedoch viel charmanter.

Mit enra können Sie individuelle, digitale Prospekte generieren, die genau auf die Interessen Ihrer Interessenten bzw. Kontakte ausgerichtet sind. Dabei wählen Sie aus einem zentralen Pool an Inhalten, auf welche Vertrieb und Marketing gleichermaßen zugreifen können. Sie erzeugen einzigartige und gezielte Erlebnisse für Ihre Kunden.

Daten im Vertrieb gezielt nutzen

Moderner Vertrieb kann durch die Digitalisierung auf Daten basieren. Diese Daten bzw. Informationen, welche Sie von Ihren Kunden erhalten, helfen Ihrem Unternehmen dabei, Ihre Kunden zu verstehen und noch bessere Erlebnisse für diese zu kreieren. Vertriebsmitarbeiter können Entscheidungen auf Basis von Daten treffen und so Ihre zeitlichen Ressourcen noch zielgerichteter einsetzen.

Potentielle Kunden oder Bestandskunden, welche viel mit Ihren Inhalten interagieren entwickeln sich wahrscheinlich zu einem wichtigen Kunden. Die Daten und Informationen dienen der Unterstützung, um den Einsatz von Vertriebsressourcen noch besser zu steuern. Auch das verschafft Ihnen Vorteile gegenüber Ihrem Wettbewerb und präsentiert Ihre Lösungen zielgerichtet.

Content Marketing kann die Grundlage für digitalen Vertrieb schaffen

Der Verkaufsprozess beziehungsweise die Customer Journey beginnt häufig im Marketing. Die Herangehensweise bei der Suche nach Lieferanten beziehungsweise Kooperationspartnern startet nämlich zumeist online. Menschen suchen auch im B2B Kontext zunächst online nach Lösungen für ihr Problem oder ihre Herausforderung. Sie evaluieren das Angebot und vergleichen Anbieter.

Es ist also wichtig, dass Sie Sichtbarkeit über Ihre digitalen Kanäle erhalten. Ein Blog kann beispielsweise eine solche Anlaufstelle sein. Als Unternehmen muss man sich jedoch im Klaren sein, dass die Pflege von einem Blog viele Ressourcen bindet. Darüber hinaus ist der Aufbau so genannter organischer Reichweite über einen Blog eher eine langfristige Maßnahme.

Zu Beginn sollten also Möglichkeiten, wie das Schalten von Werbung ebenfalls berücksichtigt werden, um über das Marketing bzw. die Marketingaktivitäten Leads zu generieren. Dabei gibt es unterschiedliche vielversprechende Prozesse. Sollten Sie die Ressourcen im Marketing nicht zur Verfügung haben, sprechen Sie uns an. Gerne vermitteln wir Ihnen professionelle Partner, welche Sie bei dem Aufbau eines Marketings, welches als Einstiegspunkt für den digitalen Vertrieb fungiert, unterstützen. Auch hier können digitale Events helfen, Leads für den Vertrieb zu generieren.

Digitaler Vertrieb - so gelingt es in B2B Unternehmen

Die enra GmbH begleitet Sie auf dem Weg zu einer komplett digitalen oder hybriden Vertriebsorganisation. Als B2B Unternehmen teilen wir Erfahrungen. Besonders unser Customer Success Bereich steht Ihnen dabei zur Seite. Darüber hinaus bieten wir umfangreiche Ressourcen an, um die Entwicklung des B2B Vertriebs voranzutreiben.

Schritt 1) Ziele definieren

Bevor man Vertriebsprozesse verändert und Vertriebskanäle erweitert oder anpasst, ist es wichtig, eine genaue Vorstellung vom Zielzustand zu erhalten. Nur wenn der Zielzustand definiert ist, haben Sie die Möglichkeit auf dieses Ziel hinzuarbeiten.

Die Zielsetzungen bei digitalem oder hybridem Vertrieb sind vielseitig. Die in der Einleitung genannten Ziele sind bei den meisten Unternehmen dabei wesentlich.

Schritt 2) Ist-Zustand erfassen

Für die weitere Planung der Implementierung, um Produkte auch digital präsentieren zu können und Kunden über digitale Vertriebskanäle zu begeistern ist die Erfassung des Ist-Zustandes wichtig. Folgende Fragen können Sie sich bei der Erfassung der Ausgangssituation stellen:

  • Besteht Ihr Vertrieb aus dem ein oder anderen alt eingesessenen Vollblut Vertriebler?
  • Wie ist die Altersstruktur im Vertriebsteam?
  • Welche Vertriebskanäle nutzen Sie?
  • Wie haben Sie während der Corona-Pandemie Kunden gewonnen?
  • Wie haben Sie vor der Corona-Pandemie Kunden gewonnen?
  • Welche Vertriebsansätze haben vor und während Corona besonders gut funktioniert?
  • Wie hoch sind die Reisekosten, die Ihr Vertrieb verursacht?
  • Ab wann lohnt sich ein Besuch des Kunden durch den Außendienst?
  • Wie gliedert sich Ihre Kundenbasis?

All das sind Fragen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Ausgangssituation zu verstehen. Bei der Analyse der Ist-Situation ist es wichtig, eine ganzheitliche Betrachtung anzunehmen. Ein schonungsloses Vorgehen ist wichtig und hilft Ihnen später im Vertrieb und Marketing die richtigen Anpassungen vorzunehmen.

Schritt 3) Maßnahmen planen

Sie kennen nun Ihre Ziele und Ihre Ausgangssituation. Im dritten Schritt geht es darum, Maßnahmen zu planen, um den Zielzustand zu erreichen. Von der Leadgenerierung, über weitere Aspekte im Marketing, bis hin zu allen Vertriebsaktivitäten sollten Maßnahmen entwickelt werden.

Dabei können diese Maßnahmen von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich ausfallen. Bei dem Ansatz, den wir bei der enra GmbH verfolgen, spielt ein virtueller Raum als erlebnisorientierter Treffpunkt eine zentrale Rolle.

Gerne geben wir Ihnen bei einer Demo konkrete Einblicke und Ausgestaltungsmöglichkeiten. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen. Wir freuen uns auf den Austausch. Kontaktieren Sie uns gerne.

Schritt 4) Praktische Umsetzung

Bei der praktischen Umsetzung geht es darum, die Maßnahmen in die Tat umzusetzen. Agile Unternehmen setzen dabei auf einen so genannten MVP. Sie beginnen also möglichst schnell, um Erfahrungen zu sammeln.

Es gibt nicht den einen optimalen Weg, welcher auf jedes Unternehmen anwendbar ist. Viel wichtiger ist es, für den Kunden einen Wert im gesamten Verkaufsprozess zu schaffen. Bei der praktischen Umsetzung geht es häufig auch um ein Zusammenspiel von Bereichen.

Darüber hinaus sollte ein Toolset festgelegt werden. Dieses reicht häufig vom CRM System, über das enra Sales Hub bis hin zur Marketingautomatisierung. Technologien und Technik spielen somit im digitalen Vertrieb im B2B Bereich eine wichtige Rolle. Gerne geben wir Ihnen hilfreiche Tipps und Tricks an die Hand, um die richtigen Systeme und Tools für Sie zu evaluieren.

Schritt 5) Evaluieren und Verbessern

Es gibt immer etwas zu optimieren. Vor allem bei Themen aus der Digitalisierung und bei dem digitalen Vertrieb der Produkte und Leistungen sollte man sich regelmäßig hinterfragen und schauen, ob man an der Umsetzung der Ziele arbeitet.

Es benötigt in B2B Unternehmen das Mindset der ständigen und stetigen Verbesserung. Der Kunde im Mittelpunkt entwickelt sich. Also muss auch der digitale Vertrieb auf die Entwicklung angepasst werden. B2B Unternehmen können aus dem B2C Bereich lernen, die bereits viel früher ihren Vertriebsprozess kunden- und erlebnisorientiert ausgestaltet haben und so neue Vertriebswege in die Customer Journey integriert haben.

Interne und externe Kommunikation spielen eine wichtige Rolle im Transformationsprozess im Verkauf.

Mit enra digitalen Vertrieb vorantreiben

Die enra GmbH versteht sich als Begleiter Ihrer digitalen Transformation. Dabei helfen wir Ihnen, dass immer die richtigen Informationen über die richtigen Vertriebskanäle bei Ihren potentiellen Kunden landen. Wir nehmen die Herausforderungen gemeinsam mit Ihnen an und machen Chancen für Sie nutzbar.

Der B2B Bereich ist unsere Leidenschaft. Wir verbinden Inhalte mit Leads und machen über unsere Plattform die Transformation für alle B2B Unternehmen individuell zugänglich. Lassen Sie uns gerne in den Austausch kommen. Nehmen Sie gerne Kontakt auf.

Kontakt

Wir sind für Sie da und zeigen Ihnen die enra Plattform persönlich.

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